撇脂定价法是指在产品生命周期的最初阶段把价格定的很高,以求最大利润,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取奶油一样的从市场中取得最大利润。苹果公司就是这种定价方式的典型案例之一。产品定价高是为了在短期内将利润最大化,目标客户群是对产品最忠诚的消费者,虽然初期往往销量不是最高,然而利润水平却很高。但随着价格在后期逐步降低,将会吸引到更多购买力相对较低的一批用户。

撇脂定价对比渗透定价

与此形成对比的是渗透定价法,顾名思义就是产品进入市场初期时用低价来吸引最多的客户,快速渗透进市场,通过降低单位成本建立起消费者基础,这种策略带来的高销量可以弥补单薄的单位利润。如果一个公司可以在市场中及早获得大量客户,便可以更有利的留存住客户并进行向上销售。典型案例包括亚马逊、滴滴出行和摩拜单车,规模效益对这些公司来说是成功的决定性因素。

在共享单车、外卖等拥挤的赛道中低价层出不穷,在竞争最激烈的时候甚至出现了负价格——即商家花钱请客户来使用自己的产品或服务。渗透定价的风险在于低价会掩盖真实的客户需求。一旦低价的潮水退去,累积的大量客户资源也会消失殆尽,我们发现很多商家其实在裸泳,缺乏对业务模式和客户价值挖掘的深入思考。

撇脂定价或渗透定价没有绝对的孰优孰劣,但是需要在合适的条件下才能发挥它们的作用。